Электронные книги и методики
Теперь электронные книги и CD-решения по менеджменту и бизнесу можно оплачивать и получать онлайн (если оплата производится от физлица).
Приобрести электронные книги и методики онлайн
Бесплатная электронная книга
Статьи > Статьи по теме "Консалтинговая помощь клиентам Компании РиК" > Встреча с клиентами – халявная консультация

Встреча с клиентами – халявная консультация


Александр Карпов, директор и ведущий консультант Компании РиК

Поскольку увеличилось количество таких вот "интересных" предложений от потенциальных клиентов решил написать отдельную статью по данной теме.

Такая проблема нередко возникает, когда к нам обращаются потенциальные клиенты по консалтингу. Обычно процедура взаимодействия с клиентом проходит следующим образом.

Клиент кратко излагает суть проблемы по электронной почте или по телефону. Естественно, при этом задает вопрос о сроках и стоимости решения своей проблемы.

Для ответа на данный вопрос мы просим заполнить небольшую анкету после чего сообщаем основные параметры консалтингового проекта. Если эти параметры устраивают клиента, то мы готовим подробный план работ, согласовываем договор, подписываем его и начинаем работать.

Есть такие клиенты, которые предлагают идти другим путем, а именно – приехать к ним для проведения встречи (возможно, не одной).

Честно говоря, раньше мы ездили на эти встречи, но потом провели анализ такой вот "полезной" деятельности. Все эти встречи на самом деле были просто халявными консультациями. Если задуматься, то по-другому и быть не может.

Ведь что клиенты могут спрашивать на таких встречах? Могут попросить подробно рассказать о технологии работы, которая позволит решить их проблему. Также могут спросить об опыте решения подобных проблем. Кроме того, за одно (раз уж мы приехали) могут задавать конкретные вопросы, связанные с их проблемами.

Таким образом, по большому счету клиента на таких встречах могут задавать два типа вопросов:
  • вопросы, касающиеся технологии решения проблемы, интересующей клиента, и опыта консультантов;
  • конкретные вопросы, на которые клиент хотел бы получить ответы прямо во время встречи.

    Что касается вопросов первого типа, то ответы на них клиенты могут получить разными способами:
  • ознакомиться на сайте с описанием наших продуктов и услуг, а также со статьями по различным актуальным тематикам (это все бесплатно);
  • прочитать наши книги и изучить наши CD-решения;
  • принять участие в наших семинарах-практикумах.

    Мы делаем все, чтобы помогать клиентам разными способами. На сайте размещено много интересных и полезных материалов. Все это бесплатно. Более подробно все описано в книгах и CD-решениях, а также рассказывается на семинарах-практикумах.

    Клиенту вовсе не обязательно что-то у нас покупать. На сайте очень много информации, но ее, естественно, нужно прочитать.

    Некоторые клиенты не хотят тратить свое время на изучение наших материалов. Они предпочитают, чтобы мы к ним приехали и потратили свое время на дорогу, а также на то, чтобы подробно рассказать о том, что есть на нашем сайте.

    Возникает вполне логичный вопрос – почему мы должны это делать бесплатно? Мы и так тратим немало времени на подготовку тех же материалов для сайта, чтобы клиенты могли с ними ознакомиться и сделать выводы и об уровне нашей компетенции, и о тех технологиях, которые мы применяем, и о нашем опыте и т.д.

    Что касается вопросов, второго типа, которые обычно задают клиенты на так называемых встречах, то это уже непосредственные консультации, которые, безусловно, должны оплачиваться.

    В общем, мы для себя решили, что больше никаких встреч с клиентами мы не проводим. Мы ведь консалтинговая компания, поэтому мы оказываем консалтинговые услуги. Но делать мы это можем в разных форматах, чтобы клиенты могли выбрать для себя наиболее подходящий.

    Поэтому если нас клиенты просят о встречах, мы сразу же предлагаем называть вещи своими именами. Это не встреча, а консультация. Да, мы проводим экспертные консультации, но делаем это не бесплатно.

    К сожалению, в нашей стране до сих пор интеллектуальный труд почти не ценится. Ведь ни одна компания не работает бесплатно, но почему-то считается, что консультанты должны работать нахаляву.

    Правда, когда мы говорим об этом клиентам, предлагающим провести с ними встречу (то есть, по сути, бесплатную консультацию), то некоторые из них возражают и приводят примеры ситуаций, когда компании что-то делают для своих клиентов бесплатно. Причем нередко приводят примеры и из своей практики. Например, говорят о том, что когда они контактируют с новыми потенциальными клиентами, то в некоторых случаях (или даже во всех) первую партию товара поставляют бесплатно (или бесплатно первый раз оказывают услугу).

    На первый взгляд может показаться, что данный аргумент очень даже логичный. Но здесь не учитывается один ОЧЕНЬ СУЩЕСТВЕННЫЙ нюанс. Так поступают некоторые компании, занимающиеся ПРОЦЕССНЫМ, а не ПРОЕКТНЫМ бизнесом.

    Да, этим компаниям может быть выгодна такая вот "щедрая" маркетинговая политика, потому что с помощью подобного метода они могут заполучить новых клиентов, который будут РЕГУЛЯРНО приобретать у них продукцию или заказывать услугу.

    Например, многие компании, занимающиеся поставками питьевой воды в офисы, предлагают первый раз привезти воду бесплатно (иногда даже и кулер дарят). Компании, оказывающие клининговые услуги, могут предлагать новым потенциальным клиентам выполнить первую уборку бесплатно. Таких примеров много, но это все процессные бизнесы.

    Но что-то я ни разу не слышал о том, чтобы, например, строительные/ремонтные компании что-то построили/отремонтировали бесплатно для потенциального клиента в надежде на то, что тот потом завалит их заказами на строительство/ремонт.

    Консалтинговый бизнес тоже проектный, а не процессный. Поэтому в большинстве случаев взаимодействие консалтинговой компании с клиентами носит ВРЕМЕННЫЙ (проектный), а не ПОСТОЯННЫЙ (процессный) характер.

    Если консультанты выполнят первую работу для клиента бесплатно, то не факт, что клиент им потом закажет другую работу, которую они уже будут выполнять на платной основе (даже если первая работа будет проведена на пять с плюсом). У клиента просто может больше не быть потребности в консалтинговых услугах. Может быть, когда-нибудь в будущем этот клиент снова и обратится в консалтинговую компанию, но когда это произойдет и произойдет ли вообще – неизвестно. Консалтинговой компании, как и всем другим, нужно сейчас деньги зарабатывать, а не потом когда-нибудь, может быть, если звезды на небе правильно сойдутся.

    Позволю себе немного отвлечься от темы статьи. Вообще-то, на долгосрочное сотрудничество с консультантами, как правило, идут только очень продвинутые клиенты. Безусловно, сначала они должны убедиться в профессионализме консультантов (это будет ясно уже после выполнения первого проекта) и только потом уже принимать такое важное для себя решение. С примером такого сотрудничества можно ознакомиться на этой странице нашего сайта – "Издательство "Москва": эффективное развитие бизнеса и системы управления". Причем этот клиент с самого начала не просил никаких непонятных встреч, поскольку уважительно относится к интеллектуальному труду и понимает, что консультации стоят денег.


    Итак, я считаю, что любая работа должна оплачиваться. Когда речь идет о своем труде, то его каждый из нас очень ценит, поэтому не хочет работать бесплатно. Но при этом многие полагают, что работу консультантов вовсе не обязательно оплачивать, поэтому и предлагают им провести бесплатные консультации, называя это встречами.

    Таким образом, никаких встреч с клиентами мы больше не проводим. При этом мы отвечаем на все вопросы клиентов дистанционно (преимущественно по электронной почте, вставляя в письма ссылки на страницы нашего сайта, где клиент сможет найти ответы на свои вопросы). Если нужна устная очная консультация, то за ее проведение придется заплатить.

    Надеюсь, что в данной статей я понятно разъяснил нашу позицию относительно встреч, являющихся на самом деле консультациями.

    Желаю всем компаниям успехов в бизнесе!



    Если у Вас возникли какие-то вопросы по данной статьей Вы можете направить их по адресу 5046320@mail.ru. Автор статьи ответит на Ваши вопросы в течение нескольких дней с момента получения.


    Подпишитесь на рассылку новых материалов сайта



  • Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *