Электронные книги и методики
Теперь электронные книги и CD-решения по менеджменту и бизнесу можно оплачивать и получать онлайн (если оплата производится от физлица).
Приобрести электронные книги и методики онлайн
Бесплатная электронная книга
Статьи > Статьи по теме "Организационное проектирование, бизнес-процессы, реструктуризация, регламентация" > Эффективность и выгодные условия сотрудничества требуют жертв

Эффективность и выгодные условия сотрудничества требуют жертв

Татьяна Жданкова, генеральный директор издательства "Москва", член Ассоциации эффективного бизнеса, соавтор книги "Издательство "Москва": максимум эффективности" (серия книг "Эффективная бизнес-машина")

ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО
При разработке стратегии и постановке стратегического управления в издательстве "Москва" в качестве одной из приоритетных задач мы для себя выбрали максимизацию эффективности нашей деятельности. Точнее говоря, для нас это даже не задача или проект, который имеет начало и конец, а это постоянная работа, связанная с поиском резервов повышения эффективности и оптимизацией бизнес-процессов издательства "Москва".

Таким образом, ключевая установка для нашего издательства – это тотальная борьба за повышение эффективности. Более эффективная работа компании выгодна абсолютно всем: владельцам, сотрудникам, клиентам, читателям и, конечно же, авторам.

Чем эффективнее работает компания, тем больше зарабатывают ее собственники и сотрудники (естественно, при наличии эффективной системы мотивации).

Кроме того, повышая эффективность, издательство увеличивает отдачу от своих затрат, что позволяет предлагать клиентам более выгодные условия сотрудничества, а читателей обеспечивать интересными книгами по приемлемым ценам.

Это же замечание актуально и для авторов, с которыми сотрудничает издательство. Если издательство работает эффективно, то оно может предлагать авторам привлекательные условия сотрудничества.

Вот именно с последней категорией контрагентов и возникает больше всего проблем у издательства. Авторы хотят, чтобы издательство предложило им очень выгодные условия сотрудничества и при этом взаимодействие с издательством осуществлялось так, как им больше нравится. Желать-то можно много чего, но при этом нужно понимать, что чудес не бывает.

Многие авторы удивляются, почему у нас такие выгодные условия сотрудничества, но при этом часть из них не хочет принимать наши условия взаимодействия. Мы не утверждаем, что они являются идеальными и никому их не навязываем. Просто по-другому мы не сможем обеспечивать авторам те условия сотрудничества, которые мы предлагаем.

Некоторые авторы просто сразу отказываются с нами сотрудничать, тем самым не тратят зря ни свое, ни наше время. Но есть и такие авторы, которые, как говорится, пытаются "прийти в чужой монастырь со своим уставом".

Хочу еще раз отметить, что мы не ведем себя навязчиво, уговаривая обратившихся к нам авторов, сотрудничать с нами на наших условиях. Если автора они не устраивают, то мы не забрасываем его письмами и тем более не надоедаем телефонными звонками.

Но если автор сообщает нам, что он готов сотрудничать с нами на предлагаемых условиях, то мы требуем их соблюдения. Есть авторы, которые сначала дают согласие, но затем в процессе работы пытаются уговорить нас сделать для них исключение и изменить условия сотрудничества.

Когда мы им напоминаем о том, что они уже дали согласие на эти условия, то одна часть этих авторов продолжает с нами сотрудничать, и мы издаем их книги, а затем занимаемся распространением. Но другая часть авторов продолжает настаивать на своем. Мы понимаем, что продолжение общения с таким авторами – абсолютно бесперспективное занятие, поэтому прерываем контакты.

На самом деле мы не выдвигаем каких-то уж очень жестких требований. В противном случае у нас вообще не было бы авторов.

Основные наши требования (или условия сотрудничества), которые мы предъявляем всем авторам, состоят из двух частей:
  • базовые условия сотрудничества;
  • технические условия сотрудничества.

    Один из пунктов базовых условий сотрудничества (для некоторых авторов он является неприемлемым) заключается в том, что все контакты с авторами осуществляются ТОЛЬКО ПО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ. Мы встречаемся с авторами из Москвы или Подмосковья, но только для того, чтобы передать им авторские экземпляры (+ дополнительные экземпляры, которые они у нас выкупают на льготных условиях). Но это чисто технические встречи. На них мы ничего не обсуждаем.

    Мы полагаем, что для авторов книг общение в письменном виде не должно составить никакого труда. Нам же это дает возможность ЗНАЧИТЕЛЬНО повысить эффективность своей работы, а значит (как уже отмечалось выше) обеспечить тем же авторам более выгодные условия сотрудничества.

    Несколько слов о том почему такой формат взаимодействия с авторами позволяет нам работать с очень большой эффективностью. На самом деле здесь нет никакого секрета. Все очень просто.

    Это позволяет нам держать в штате значительно меньше людей по сравнению с тем вариантом взаимодействия, который использует большинство издательств. Как известно, чем меньше людей способны выполнять тот же самый объем работы, тем выше эффективность. Чем меньше людей работает (выполняя такой же объем работы), тем ниже затраты со всеми вытекающими отсюда последствиями. Более высокая эффективность работы издательства, как уже отмечалось выше, выгодна всем и авторам тоже.

    На что тратится больше всего времени в процессе взаимодействия с авторами? Львиная доля времени сотрудников издательства уходит на предпроектные контакты с автором (ответы на вопросы об условиях сотрудничества, согласование условий сотрудничества, согласование договора и т.д.). Именно здесь и можно существенно сэкономить время, если использовать тот режим взаимодействия с авторами, который мы предлагаем.

    Когда начинается издательский проект, то основное время расходуется на выполнение уже конкретных этапов: проверка книги (редактура/корректура), верстка блока и обложки. Впрочем, и в этом случае происходит взаимодействие с авторами – ведь нужно все это с ними согласовывать. Опять-таки если согласование будет осуществляться в устном режиме, то это может приводить к значительному расходу времени.

    За всю нашу практику был только один случай, когда издательский проект затянулся более чем на три месяца (в среднем мы тратим на это около месяца). Можно сказать, что нам попался перфекционист. Он хотел, чтобы получилась идеальная (в его понимании) верстка книги. Поэтому мы "вылизывали" эту книгу несколько месяцев. Кстати, продажи этой книги, мягко говоря, нельзя признать успешными, поэтому все наши усилия оказались напрасными. Мы сразу автора предупредили о том, что с большой вероятностью все так и будет, но он решил пойти своим путем.

    Итак, почему же письменный формат взаимодействия позволяет нам работать намного эффективнее?

    Предположим мы получили от автора вопрос, ответ на который состоит из тридцати слов. Чтобы устно произнести эти слова потребуется около 30 секунд. Для того чтобы ответить на этот вопрос в письменном виде требуется около 5 секунд. То есть в 6 раз меньше!!!

    Если ответ печатать с нуля, то на это может уйти те же 30 секунд или даже больше, но хитрость заключается в том, что менеджеру, взаимодействующему с авторами, не нужно ничего печатать. Он просто копирует ответ из базы вопросов-ответов и вставляет текст в письмо. На это не нужно много времени.

    На самом деле здесь приведен очень простой случай. Достаточно часто ответы на вопросы авторов состоят из гораздо большего количества слов. В таком случае экономия времени получается еще больше (в некоторых случаях она просто колоссальная). Ведь чем больше слов в ответе тем больше времени понадобиться для того чтобы их произнести, а ответ в электронном виде всегда занимает примерно одно и то же время. На то, чтобы скопировать и вставить текст в письмо, требуется около 5 секунд вне зависимости от объема текста.

    Кстати, совсем уж объемные ответы мы размещаем на сайте. Вообще, мы стараемся на сайте дать максимум информации для наших авторов. Опять-таки если в ответ на вопросы автора менеджер все это будет зачитывать с сайта, ему придется потратить массу времени.

    Таким образом, большой объем информации об условиях сотрудничества с авторами есть на нашем сайте. Кроме того у нас уже есть готовые ответы на все вопросы авторов, которые нам могут задать.

    Поэтому ответы на вопросы авторов занимают у менеджеров мало времени. Если бы им приходилось отвечать на вопросы устно, то мы вынуждены были бы нанять отряд менеджеров-попугаев, которые бы с утра до вечера бормотали бы одно и то же, общаясь с авторами. Мы не утверждаем, что все авторы задают одни и те же вопросы, но список этих вопросов нам уже известен. Поэтому гораздо проще отвечать на них в письменном, а не устном виде.

    Безусловно, придерживаясь такого режима взаимодействия с авторами, мы кого-то теряем, а значит, у нас возникает та самая упущенная выгода, которую мы могли бы получить, если бы работали с авторами, которые отказались с нами взаимодействовать по электронной почте. Но мы уже несколько раз проводили расчеты, и убедились в том, что затраты, которые у нас возникнут при использовании устного общения, не покроются той самой выгодой. Кроме того, затраты-то у нас точно возникнут, а вот появится ли эта выгода – большой вопрос.

    Возможно, кто-то скажет, что мы при этом теряем авторов из старшего поколения, потому что они, так сказать, не очень дружат с компьютеров. Мы считаем, что это весьма распространенное заблуждение. У нас есть большое количество авторов, которых можно отнести к категории 60+. Так вот, никаких проблем при работе с ними у нас не возникает.

    У нас есть авторы и постарше. Одному из наших авторов больше 85-ти лет. Правда, когда мы об этом узнали, то очень сильно удивились. При общении с ним по электронной почте ничто не выдавала его возраст. А то, как он владеет офисными программами, нас просто поразило.

    Мы работаем и с редакторами/корректорами, которым за 60. Опять-таки мы при этом не сталкиваемся с какими-то трудностями. Так что если проблемы и есть, то они заключаются не в возрасте человека, а в его голове.

    Как уже выше отмечалось, не смотря на то, что мы сразу сообщаем авторам о наших условиях работы то и дело появляются такие авторы, которые пытаюсь заставить нас поменять условия работы. Мы уже не раз убедились на практике в том, что любое отклонение от принятого регламента работы приводит только к проблемам.

    Приведу здесь несколько примеров, когда обратившиеся к нам авторы предлагали отойти от принятого регламента работы.

    Как-то раз нам позвонил автор и предложил встретиться для обсуждения его издательского проекта. Не смотря на то, что мы не размещаем на своем корпоративном сайте номер нашего телефона, он видимо его все-таки где-то в интернете отыскал. Естественно, менеджер по работе с авторами стал ему объяснять как мы работаем, но все это было бесполезно. Он ничего не хотел слушать и продолжать настаивать на своем. Пришлось прервать этот очень "перспективный" разговор и внести его номер в черный список.

    Автор продолжал с удивительным упорством названивать около восьми месяцев, а потом наконец-то успокоился. Мы о нем уже и забыли, как вдруг поступил звонок на новый номер. Прежний номер мы удалили со всех сайтов-каталогов. В общем, примерно через полтора года он позвонил и опять стал напрашиваться на встречу.

    Ему пришлось в очередной раз объяснять то, как мы взаимодействуем с авторами. На этот раз он даже выслушал то, что ему сказал менеджер и в ответ произнес следующее: "Ну что ж, раз так, то я вас вычеркиваю из списка потенциальных издательств, с которыми я хочу сотрудничать". Даже не знаю, как мы пережили такую утрату, но как-то справились.

    Возможно, это один из тех самых авторов, потеряв которого у нас и возникла та самая упущенная выгода. Правда, странно, что за полтора года ни одно издательство не выпустило его бестселлер.

    Один автор, обратившийся к нам по телефону, нас можно сказать просто озадачил. Она тоже очень хотела к нам приехать, чтобы на диске привезти свою книгу, потому что у нее … завис компьютер. Интересно как бы мы дальше с ней общались, если у нее компьютер "завис на веки".

    Даже если бы мы как-то смогли быстро согласовать договор, то как бы мы согласовывали редакторские и корректорские правки в ее книге, верстку блока и обложки? Ей бы приходилось постоянно к нам приезжать, а нам потом ей как-то доставлять все это на бумажном носителе. Это все "очень удобно и технологично". Конечно же, мы отказались от такого сотрудничества. Вполне возможно мы потеряли перспективного автора с вечно висящим компьютером. А, может быть, просто избавили себя от ненужных проблем.

    Некоторые из авторов начинают с нами общаются по электронной почте, но опять-таки требуют какого-то индивидуального подхода. Запомнился один любопытный случай, когда к нам обратился автор, написавший по его словам очень интересную книгу (в общем, просто бестселлер). При этом он зачем-то написал, что является советником одного из министров правительства Российской Федерации. Странно, что такой информации мы в интернете не нашли. Наверное он какой-то тайный и очень засекреченный советник. Хорошо хоть, что не действующий помощник Наполеона. Видимо мы не смогли обеспечить ему должный уровень индивидуальности, поэтому сотрудничества у нас не получилось.

    Следует отметить, что в приведенных выше примерах это были авторы, создающие художественные произведения. Можно сказать, что общение с ними проходит вполне безобидно, даже если кто-то из них проявляет излишнюю настойчивость (как в первом из приведенных выше примеров).

    Гораздо сложнее общаться с авторами деловой литературы. Особенно с теми, кто считает себя гуру чуть ли не мирового масштаба. Они не только настаивают на своей схеме взаимодействия, но еще и начинают нас учить тому, как нужно правильно работать. Причем в некоторых случаях делают это в весьма агрессивной манере.

    То есть умники в основном попадаются среди тех авторов, которые пишут книги по менеджменту, развитию бизнеса и пр. Такие авторы встречаются в основном среди консультантов, экспертов и т.д. Как уже было сказано выше, у некоторых из них иногда возникает желание чему-то нас научить или даже "наставить на путь истинный".

    Нам это не требуется, потому что у нас уже есть тот, кто нам в этом очень эффективно и успешно помогает. Он уже не раз на практике доказал свою эффективность, когда помогал нам создавать и развивать наш бизнес с нуля. Поэтому мы не нуждаемся в советах теоретиков и болтунов. Возможно, это жестко сказано, но такие выводы об этих авторах мы делаем не на пустом месте.

    Теперь мы уже научились достаточно быстро выявлять таких умников, чтобы не тратить на них впустую свое время. Да, мы иногда вынуждены так жестко поступать, потому что всегда думаем о повышении эффективности своей работы, что в конечно счете выгодно и авторам.

    Приведу здесь пару примеров общения с такими авторами.

    Однажды к нам обратился автор, который хотел издать книгу, относящуюся к деловой литературе. Его очень интересовал вопрос сбыта книг, поэтому он стал у нас расспрашивать, как и кому мы продаем издаваемые нами книги. Естественно, ему был отправлен очень подробный ответ, который его, правда, не устроил.

    Как потом выяснилось, этот автор совершенно ничего не знает о том, как устроена сбытовая система книжного рынка. При этом он стал приводить примеры, которые абсолютно не подходят для книжного рынка. Странно, что человек, считающий себя экспертом и профессионалом, не знает элементарных вещей о том, что не нужно схему, работающую на одном рынке, переносить на все остальные.

    Вот фрагмент одного из его писем.

    "У оптовика есть список тех, кому он продает. И это не секрет. Оптовик может этот список распространения Вам выслать. Завод продает оптовикам, а те в определенные магазины. И согласно бренду завод выбирает как ему распространяться, а как нет. Не всякое распространение работает на бренд."

    По всей видимости, он это перепечатал из какой-то книжки или скопировал откуда-то из интернета.

    Безусловно, для каких-то рынков такая схема может быть работоспособной, но это не значит, что и на всех остальных рынках она работает.

    Как это все работает на книжном рынке. Издательство присылает информацию о новинках оптовику. Тот рассылает по ВСЕМ своим партнерам, а дальше они принимают решение о закупках ИНДИВИДУАЛЬНО по каждой книге. Бренд издательства здесь не имеет НИКАКОГО значения. Магазины оценивают каждую книгу ОТДЕЛЬНО.

    В общем, это даже хорошо, что автор себя так вот сразу показал. Он нас избавил от трудозатрат, связанных с изучением его книги. Мы отказались с ним сотрудничать. Все-таки, если вести речь о деловой литературе, то нам хочется издавать полезные и практичные книги (написанные настоящими профессионалами), а не перепечатку из других книг или какие-то теоретические умозаключения. Мы не думаем, что книга этого автора поможет читателям решить какие-то практические проблемы.

    Приведу здесь еще один (последний) пример взаимодействия с автором, считающим себя большим профессионалом в менеджменте и бизнесе, способным давать другим дельные советы. Кстати, он является доктором наук, профессором, академиком РАЕН, автором многих книг и т.д.

    Он не просто хотел какого-то индивидуального подхода, он просто требовал этого. Он вел довольно-таки агрессивную переписку. Причем обвинял нас в каком-то некорректном поведении.

    Мы всего лишь пытались ему объяснить, что у нас есть свои правила работы и регламент, от которого мы не намерены отступать и делать для кого-то исключения. Да, мы понимаем, что не всех авторов это устраивает, поэтому можно обратиться в другие издательства. Мы ведь никому ничего не навязываем. У автора всегда есть выбор, с каким издательством он будет сотрудничать.

    Наверное, из-за какого-то непонятного нам принципа он продолжил переписку в своем агрессивном стиле. В общем, смысл такой, что он привык работать вот так и все должны под него прогибаться.

    Когда он понял, что с наскока у него не получится, стал даже переходить на личности. Прочитал одну из моих статьей, в которой описывается то, как мы оптимизируем наши бизнес-процессы, вырвал из контента фразу и пытался доказать, что мы не правы и скоро наш бизнес развалится. Стал даже угрожать, что он этому посодействует, поскольку у него есть связи с мэром Москвы. Вот так себя ведет доктор наук, профессор и академик. Наверное, очень уважаемый человек.

    Вот фрагмент его письма, отправленного менеджеру по работе с автором, с которым он общался.

    "Прочитал манифест вашего генерального директора. Крутая дама. Понял, что мои пожелания для вас – "головная боль". Вы "жертва" стиля работы вашего издательства: "личные контакты – это абсолютная бестолковая трата времени".
    См. Ли Якокка "Карьера менеджера": "если менеджер не умеет общаться с людьми, то я его увольняю".
    Повезло вашему руководителю: она не в США работает!



    Ваша некорректность меня восхищает. Думаю, что с таким профессиональным мышлением вы успехов в бизнесе не достигнете. Хорошо, если есть "сторонняя" подкормка".

    В ответ ему было направлено такое письмо.

    "Что касается Вашей цитаты Ли Якокки, то где там написано, что общаться нужно именно очно? Сейчас XXI-й век, все уже совсем по-другому, а не как в XX веке. Это ведь тоже нужно учитывать.

    Прошу уточнить, в чем именно заключается наша некорректность?

    Уверяю Вас, что мы реагируем на все КОНСТРУКТИВНЫЕ замечания, поскольку всегда стараемся совершенствовать нашу деятельность и повышать ее эффективность (это один из ключевых элементов нашей стратегии).

    Мы что Вам каждый день надоедаем звонками, уговаривая Вас сотрудничать с нами?

    Мы всего лишь предлагаем определенные условия работы (причем даем разъяснения, почему они такие).

    Вы (как и многие другие авторы) обратились к нам, а не мы Вам навязываемся.

    Вы когда, например, в продуктовый магазин приходите, то начинаете возмущаться, что товар не так разложен, ценники не нравятся, очереди большие на кассах, проходы узкие или еще что-то?

    Вы или покупаете в этом магазине то, что Вам нужно, или идете в другой, если Вас что-то не устраивает.

    Разве не так?

    Или Вы начинаете возмущаться и требовать, чтобы магазин работал так, как хочется Вам или так, как об этом мировые гуру в книжках пишут?

    Да, мы понимаем, что не всем подходят наши условия. Мы понимаем, что они не идеальны, но мы их никому и не навязываем. Если бы они вообще никому не подходили, то очевидно, что мы бы их уже давно изменили."

    Не совсем понятно, зачем он привел эту цитату из книги 80-х годов прошлого века. Я ни в коем случае не хочу сказать о том, что все, что было придумано в прошлом веке, нельзя применять сейчас. Конечно же, это не так, но все же нужно оценивать те рекомендации и технологии, которые применялись на практике много лет тому назад.

    Ничего конкретного он, естественно, не ответил, но пригрозил нам тем, что пожалуется мэру Москвы.

    Казалось бы, зачем ему нужно сотрудничать именно с нами. Раз он такой крутой. Да потому что у нас очень выгодные условия, но в том же время мы просим авторов, так сказать, играть по нашим правилам. В противном случае мы просто не сможем обеспечить такие условия, которые сейчас предлагаем авторам. Надеюсь, что в данной статье достаточно подробно и понятно написано, почему мы предлагаем авторам взаимодействовать именно так.


    Итак, тот режим взаимодействия, который мы предлагаем авторам, позволяет нам быстрее и дешевле создавать новые продукты (в нашем случае это новые книги). В этом заинтересованы абсолютно все, в том числе и авторы. Максимизация эффективности нашей деятельности позволяет нам предлагать авторам очень выгодные условия сотрудничества.

    Надеюсь, что данная статья позволит понять авторам, почему мы предлагаем именно такой режим взаимодействия. Полагаю, что большинство авторов согласится на это взамен на те выгодные условия сотрудничества, которые мы способны для них обеспечить.



    Если у Вас возникли какие-то вопросы по данной статьей Вы можете направить их по адресу 5046320@mail.ru. Автор статьи ответит на Ваши вопросы в течение нескольких дней с момента получения.


    Подпишитесь на рассылку новых материалов сайта



  • Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *