Покупка CD-решений
Теперь оплачивать и получать файлы CD-решений можно онлайн (если оплата производится от физлица).
Приобрести CD-решения онлайн
Впервые в книге описаны такие методики и технологии управленческого учета, которые пока еще не были представлены ни в одной другой книге по данной тематике.
Приобрести книгу онлайн
Статьи > Статьи по теме "Маркетинг" > Увеличение продаж охранных услуг населению

Увеличение продаж охранных услуг населению

Александр Карпов, директор и ведущий консультант Компании РиК

www.rik-company.ru

Для многих компаний увеличение продаж является одной из важнейших задач. Это особенно актуально в кризис. Маркетинговая стратегия компании обязательно должна содержать описание всех основных способов, которые нужно использовать для увеличения продаж.

В этой статье описаны идеи, использование которых может позволить увеличить продажи в одном из сегментов рынка охранных услуг. Данная работа была проделана при проведении комплексной диагностики одного частного охранного предприятия (ЧОП).

Если определенная часть корпоративных клиентов уже осознает необходимость в охранных услугах (хотя очень часто выпрашивает скидки), то подавляющая часть физических лиц не готова платить даже небольшие суммы. Проведенные ЧОПом рекламные кампании практически не дали никакого эффекта.

Возможно, еще одна из причин отсутствия массового спроса на охранные услуги со стороны населения связана с тем, что помимо небольшой ежемесячной абонентской платы нужно сразу заплатить порядка 7-10 тыс. руб. (для частных домов еще больше) чтобы установить охранную сигнализацию.

На момент проведения обследования у компании было очень мало частных клиентов.

Решать данную проблему можно двумя способами:
  • сделать для населения очень доступным (в финансовом плане) некоторые* виды услуг компании (ОПЕРАТИВНАЯ мера воздействия);
  • формировать спрос на охранные услуги среди физических лиц (СТРАТЕГИЧЕСКАЯ мера воздействия).

    * физическим лицам можно предлагать следующие услуги компании:
  • монтаж системы;
  • техническое обслуживание;
  • техническая (пультовая) охрана.

    Примечание: можно попробовать предложить и услуги физической охраны (вместе или без видеонаблюдения) отдельным многоквартирным домам или сразу нескольким домам (например, тем, которые входят в одно ТСЖ). Чем больше домов будут за периметром, тем меньше будет стоимость услуг для одной квартиры.

    Оперативная мера воздействия на физических лиц

    Для того чтобы сделать услугу доступной можно предложить сотрудничество нескольким банкам. В таком случае у людей не возникнет необходимости сразу заплатить значительную для них сумму для подключения системы.

    Если они будут приобретать такую услугу в кредит, то величина ежемесячного абонентского обслуживания увеличится на несущественную сумму.

    В таком случае не должно возникнуть финансового препятствия у большого количества потенциальных клиентов среди физических лиц.

    Стратегическая мера воздействия на физических лиц

    К сожалению, во многих случаях доступность какого-то продукта или услуги вовсе не означает, что это продукт или услугу будут приобретать. Поэтому для увеличения продаж потребуется провести ОЧЕНЬ БОЛЬШУЮ РАБОТУ, чтобы убедить население в необходимости использования охранных услуг различного вида.

    Для реализации этой долгосрочной стратегии может потребоваться очень много времени. Что касается денег, то можно обойтись и небольшим бюджетом, если действовать грамотно.

    Несмотря на то, что потребуются значительные усилия, в случае успеха компания может значительно увеличить продажи и прибыль.

    Итак, для реализации этой стратегии потребуется организовать ИНФОРМАЦИОННУЮ АТАКУ на физлиц НА РЕГУЛЯРНОЙ ОСНОВЕ. При этом важно следовать определенным базовым принципам.

    Для успешной реализации данной стратегии желательно следовать этим базовым принципам проведения информационной атаки на население:
  • регулярное (раз в неделю, или в две недели, или в месяц) размещение новой, интересной и полезной информации в СМИ;
  • минимум (или полное отсутствие) прямой рекламы компании;
  • использование различных СМИ (газеты и журналы, интернет-ресурсы, радио, телевидение).

    Регулярное размещение новой, интересной и полезной информации в СМИ

    Реклама никому не интересна. К тому же проведенные эксперименты показали, что она абсолютно бесполезна для целей привлечения клиентов из сегмента физических лиц.

    Поэтому необходимо идти другим путем – нужно готовить интересный и полезный материал о безопасности (личной, движимого и недвижимого имущества и т.д.).

    Основной упор нужно делать в следующих направлениях:
  • объяснять все преимущества, которые получают защищенные люди;
  • помогать правильно выбирать услуги по безопасности;
  • формировать в сознании людей образ качественной (правильной) услуги.

    Таким образом, нужно подготовить целую серию статей. Допустимо, чтобы в разных статьях об одном и том же рассказывалось по-разному (это относится к статьям, которые нацелены на то, чтобы донести до людей важность быть защищенными).

    Можно сделать отдельную серию статей о том, как выбирать конкретный вид охранной услуги (под каждую услугу отдельная статья). В том числе обращать внимание на различные подводные камни и нюансы, с которыми можно столкнуться. Объяснять, как не дать себя обмануть тем охранным предприятиям, которые пытаются оказать некачественные услуги, подсунуть некачественное оборудование, в чем-то обманывать клиентов (например, на словах одно пообещать, а в договоре по-другому прописать) и т.д.

    Кстати, можно дать возможность потенциальным клиентам скачать с сайта компании вариант договора, который максимально обезопасит клиента от недобросовестных компаний и обеспечит высокое качество оказания услуг. И это будет своего рода проверкой. Если компания готова заключить такой договор, то клиент с ней работает, а если нет, то ищет других.

    При этом можно готовить разные типы статей. Автором статей могут выступать сотрудники компании. Кроме того, могут быть статьи-интервью, когда кто-то из редакторов газеты или журнала берет интервью у сотрудника компании. При этом сама статья может быть полностью написана сотрудниками компании, но это будет уже другая подача материала.

    Естественно, об этом нужно будет договориться с редакцией газеты или журнала. Возможно, за такие статьи придется заплатить, а может быть и нет, если преподнести это все так, что компания готовит интересный материал для газеты или журнала. Даже если нужно будет заплатить, то все равно стоит попробовать. Вряд ли это будет очень дорого (в отличие от телевидения).

    Очень важно, чтобы это были действительно интересные и "живые" статьи, а не искусственные и "рафинированные". То есть в них нужно добавлять много примеров из практики компании. Можно добавлять и какие-то курьезные случаи, т.к. они лучше запоминаются читателями.

    Например, рассказ про кота, который в магазине, подключенном к пульту, всю ночь ел кошачий корм, а ГБР (группа быстрого реагирования) приходилось по нескольку раз за ночь выезжать на этот объект, поскольку не могли определить причину сработок. На утро обнаружили обожравшегося кота и разорванные пачки кошачьего корма.

    Иногда, подобные курьезные случаи можно и самим придумывать (главное, чтобы они выглядели правдоподобно).

    Может быть, можно делать и какие-то видеонарезки из записей видеорегистраторов, которые есть у охранников или в машине.

    Также в статьях можно приводить и экономические доводы, поясняющие, что услуги защищают клиентов, но при этом стоят не дорого. Давить на элементарный здравый смысл. Можно делать какие-то сравнения. Например, сказать, что месячная плата за пульт стоит столько же (или меньше), чем один поход в продуктовый магазин, а таких походов бывает много.

    В общем, если проявить фантазию в этом деле, то можно подготовить много интересного материала. Тогда будет повод лишний раз заявить о себе.

    Может быть, вести отдельную рубрику из серии "в Багдаде все спокойно", где рассказывать о ситуации в городе. То есть о каких-то происшествиях и о том, как их удалось разрешить.

    Все равно для сайта нужно постоянно готовить новый уникальный контент. Так что с помощью такой информационной атаки можно "двух зайцев убить": продвигать и компанию, и ее сайт.

    Что касается периодичности публикации материалов, то для начала (для отработки технологии) можно выбрать период побольше. Пусть это будет месяц. Главное – чтобы это делалось регулярно.

    Затем, по мере того как компания научится это делать быстро и профессионально, частоту появления соответствующих информационных сообщений можно увеличить.

    Минимум (или полное отсутствие) прямой рекламы компании

    В этих информационных материалах вообще не должно быть никакой прямой рекламы.

    Основная задача данных материалов – ИНФОРМИРОВАНИЕ, а НЕ ПРОДАЖА.

    Несомненно, не нужно забывать и о конечной цели – продажи. Поэтому, естественно, во всех этих материалах нужно сообщать информацию о себе.

    Например, в подписи автора статьи указывать название компании и сайт. При этом может быть стоит указать не главную страницу сайта, а именно ту, где можно получить еще больше интересной и полезной информации.

    Таким образом, основная задача этих статей – получить контакты, а не сиюминутная продажа услуг. Поэтому в таких материалах не должны использоваться фразы, содержащие такие слова как "заказать", "купить", "приобрести".

    Читатели должны быть уверены в том, что их ИНФОРМИРУЮТ, а не ПРОДАЮТ им какие-то услуги.

    Даже если статьи будут публиковаться на платной основе для читателей они должны выглядеть как БЕСПЛАТНЫЕ.

    Тем не менее, можно оставлять контактные данные, но не для того ЧТОБЫ КЛИЕНТЫ МОГЛИ ЗАКАЗАТЬ УСЛУГУ, а чтобы они могли задать все интересующие ВОПРОСЫ.

    Наверное не стоит использовать слово "консультация", т.к. некоторые могут подумать что она платная. Лучше использовать словосочетание "задать вопросы" или аналогичное ему. Люди должны чувствовать, что они могут обратиться в компанию, но им при этом не обязательно нужно становиться ее клиентами.

    Еще один важный момент – не нужно хвалить свою компанию, рассказывая о том, какие мы хорошие. Клиент должен сам сделать такой вывод.

    Использование различных СМИ

    Начать можно с самых доступных СМИ – газеты и журналы, а также интернет-ресурсы. Причем в интернет-ресурсах можно размещать и видеоматериалы (например, какие-то ролики на youtube).


    Важный момент!!!
    Перед тем как размещать тестовые материалы в каких-то СМИ (особенно на интернет-ресурсах), они обязательно должны быть размещены на сайте компании и ПРОИНДЕКСИРОВАНЫ поисковыми системами (хотя бы Яндекс и Гугл).



    Даже если размещать статьи не на чужих сайтах, а в каких-то бумажных газетах и журналах, у них могут быть и сайты. Если они разместят эти статьи у себя на сайте, и они будут проиндексированы раньше, чем на сайте компании, то сайт компании будет считаться плагиатчиком.

    Примечание: вообще-то продвинутые интернет-ресурсы тоже следят за уникальностью контента, поэтому они могут выставлять жесткие требования о том, чтобы статья была написана именно для их сайта. В таком случае можно поменять название статьи. Правда, если они совсем продвинутые, то они все равно найдут эту статью на сайте компании (есть сервисы, позволяющие определять уникальность контента).

    Затем, можно попробовать и другие каналы – радио и местное телевидение, если, конечно, это не очень дорого.

    Тематика сюжетов на телевидении может быть аналогичной тому, что публикуется в статьях в бумажных и электронных СМИ. Также можно добавить и что-то новое, например, в передачах, посвященных безопасности брать интервью у клиентов компании.

    Особенности формирования новых рынков

    Безусловно, все из вышеперечисленного является долгим и затратным (как минимум по времени, а может и по деньгам) путем, но оно того стоит, поскольку это будет долгосрочным вложением.

    Да, можно и не получить эффекта в краткосрочной перспективе, но это работа на актив, на будущее. Если рынок еще не готов, значит "поле нужно сначала вспахать, а потом засеять". Только нужно быть готовым к тому, что "вороны налетят".

    Это значит, что при такой информационной атаке нужно в сознании людей формировать определенные стандарты охранных услуг. Тогда те конкуренты, которые не будут соответствовать этим стандартным, не смогут "откусить часть пирога".

    Необходимо разъяснять физлицам, как нужно выбирать исполнителей, какие критерии при этом использовать и, естественно, компания должна сама соответствовать всем этим критериям (желательно, чтобы конкуренты им не соответствовали). Чтобы люди понимали, что не стоит экономить какие-то несчастные 100 рублей в месяц, делая выбор в пользу другой компании.

    Кстати, можно приводить некоторые доводы, обосновывающие цены на услуги. Понятно, что всю экономику расписывать не нужно, но тем не менее хотя бы объяснить "внутреннюю кухню", чтобы клиенты понимали, что у компании процессы организованы таким-то образом, потому что это обеспечивает максимальную защищенность клиентам, но для этого приходится идти на определенные затраты.

    Поэтому у компании может быть цены немного и выше, чем у конкурентов, но решите для себя, что для вас важнее 100-200 руб. в месяц (для корпоративных клиентов суммы могут быть больше) или гарантия безопасности. То есть можно упирать на здравый смысл.


    Примечания:
  • желательно перед организацией информационной атаки провести исследование клиентов, чтобы понять какие моменты в информационных материалах нужно раскрыть наиболее полно;
  • возможно, что-то из того, что здесь описано, можно использовать и для привлечения корпоративных клиентов.



  • Если у Вас возникли какие-то вопросы по данной статьей Вы можете направить их по адресу 5046320@mail.ru. Автор статьи ответит на Ваши вопросы в течение нескольких дней с момента получения.


    Подпишитесь на рассылку новых материалов сайта



  • Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *