Статьи > Статьи по теме "Маркетинг" > Маркетинг и продажи: пример проблем в данной области
rik-company.ru
ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО
На этой странице описаны примеры проблем в области маркетинг и продаж одной оптовой торговой компании процессного типа, для которой выполнялся консалтинговый проект по постановке эффективной системы управления.
Данные проблемы были выявлены в ходе выполнения первого этапа проекта – постановка задачи. Итак, ниже рассмотрен пример проблем, связанных с таким важнейшими бизнес-процессами как продвижение и реализация товара.
Как следствие возникала определенная реакция клиентов на маркетинговую политику компании. Например, в течение последних нескольких лет уже четыре раза менялся вкладыш, логотип, фирменный стиль, а также появились суббренды, что вызывало недоуменную реакцию клиентов (как российских, так и из стран СНГ).
Для борьбы с конкурентами в более низком ценовом сегменте из каталога торговой марки выведена эконом линейка (хотя она является одной из самых ликвидных позиций). Но эти позиции NO NAME пока не были представлены в каком-то пусть отдельном каталоге, что не способствует более эффективной личной презентации как менеджеров, так и торговых представителей.
Кроме того отсутствие четкой маркетинговой политики приводит к следующему: отсутствие маркетинговой политики по созданию имиджа бренда компании;
отсутствие регулярных акций с клиентами;
ограниченный спектр маркетинговой поддержки продукции (стенды, буклеты и т.д.);
слабая представленность бренда в интернете;
отсутствие сегмента "премиум" в ассортименте;
отсутствие промо-акций в торговых точках VIP-клиентов компании.
Также рассматриваемая проблема приводит к отсутствию программ поддержки клиентов в торговых точках, в частности "бонусов", которые регулярно запрашивают товароведы, замены или возврата брака, за исключением заводского (украли, повредили и прочее).
В итоге – переход лояльности товароведов к поставщикам, предоставляющим бонусные или иные программы поддержки. Как следствие – потеря (либо сильное уменьшение) влияния компании в определенных торговых точках, сокращение ассортимента продукции до минимума.
Данную проблему можно либо какое-то время сознательно игнорировать, то есть рассматривать все остальные каналы продвижения для увеличения доли рынка и объемов продаж, либо провести анализ и выбрать один (или несколько) вариантов решения.
Таким образом, в рамках разработки стратегического плана необходимо оценить возможные варианты действий: соглашаться на крайне невыгодные с финансово-экономической точки зрения предложения по входу в сети;
вкладывать в продвижение бренда на федеральном уровне и входить в сети постепенно, возможно сначала даже не напрямую, а через крупных дистрибьюторов, предлагая им выгодные условия партнерства;
комбинировать первый и второй вариант (с разными сетями использовать разные стратегии входа для поиска наиболее выгодного варианта);
другие варианты.
На самом деле и в первом случае низкий финансовый результат или даже убыток можно рассматривать как инвестиции в развитие брендов, поскольку присутствие в большом количестве федеральных магазинов может значительно увеличить узнаваемость брендов.
Кроме того, пока не было достаточно отлажено взаимодействие на уровне маркетинг-продажи. Например, отдел продаж может быть не в курсе маркетинговых мероприятии по продвижению товаров. Клиенты могут не знать о маркетинговых планах компании и т.п.
В итоге отдел продаж не может своевременно информировать клиентов о PR-проектах компании, в то время как многие клиенты предают значение, насколько торговая марка узнаваема на рынке, в том числе и с помощью рекламы.
В тоже время в отдел маркетинга не поступает в нужном объеме информация о продажах и о клиентах, которая нужна для проведения маркетингового анализа в т.ч. с целью выявления наиболее эффективных каналов продвижения для увеличения объемов продаж.
Для решения данной проблемы необходимо провести определенную работу для разработки регламента обмена информацией между отделом продаж и отделом маркетинга и продвижения. Причем нужно определить как регулярный обмен информации по заранее стандартизированным отчетам, так и различные разовые запросы, которые могут возникать как с той, так и с другой стороны.
За текущий или аттестационный период у клиента могли возникнуть позитивные изменения, например, увеличилось кол-во торговых точек. Поэтому если формально подходить к этому моменту согласно аттестации могут возникнуть серьезные проблемы по дальнейшему сотрудничеству с данным клиентом.
За прошедший год от сотрудничества отказались десять оптовых компаний. С этого года принято решения, что для подтверждения своей скидки клиенту необходимо будет оплачивать больший объем, чем ранее.
Некоторые клиенты обращались с просьбой пересмотреть условия (т.к. заказы от клиентов не выполнялись по причине отсутствия товара) в связи с изменениями условий сотрудничества.
В итоге некоторые клиенты либо отказываются от дальнейшего сотрудничества, либо постепенно расширяют пул поставщиков аналогичной продукции, с уменьшением объемов закупок ассортимента компании.
Введение нового товара может не обсуждаться с отделом продаж. Также может отсутствовать взаимодействия с отделом закупок по расширению ассортимента.
Для более эффективного выполнения данной работы ее лучше выполнять на проектной основе. То есть когда для решения задачи формируется ВРГ (временная рабочая группа), четко ставятся цели и задачи, составляется план и бюджет проекта. При этом важно заранее определить границы проекта. Также необходимо определить ответственность ВРГ за выполнение проекта.
Кстати, также проектом развития может считаться работа по выходу на новый рынок сбыта.
Но в то же время при наличии большого ассортимента (в т.ч. различных ассортиментных групп) легче вести конкурентную борьбу.
Кроме того, легче находить новых клиентов, т.к. им выгоде закупать товары у небольшого количества поставщиков.
После проведения комплексного обследования компании был разработан план дальнейших действий, реализовав который компании удалось решить большую часть из этих проблем. Но первым шагом была разработка стратегии компании. Все дальнейшие действия (в том числе решение рассмотренных здесь проблем в области маркетинга и продаж) осуществлялись в соответствии с утвержденным стратегическим планом компании.
Ниже представлена форма для подписки на новые материалы сайта (статьи и опыт), связанные с постановкой современной системы управления и повышением эффективности компании. То есть в рассылках будет информация только о новых материалах, аналогичных тому, что размещен на данной странице сайта.
Маркетинг и продажи: пример проблем в данной области
rik-company.ru
Данные проблемы были выявлены в ходе выполнения первого этапа проекта – постановка задачи. Итак, ниже рассмотрен пример проблем, связанных с таким важнейшими бизнес-процессами как продвижение и реализация товара.
Отсутствие четкой маркетинговой политики
Как следствие возникала определенная реакция клиентов на маркетинговую политику компании. Например, в течение последних нескольких лет уже четыре раза менялся вкладыш, логотип, фирменный стиль, а также появились суббренды, что вызывало недоуменную реакцию клиентов (как российских, так и из стран СНГ).
Для борьбы с конкурентами в более низком ценовом сегменте из каталога торговой марки выведена эконом линейка (хотя она является одной из самых ликвидных позиций). Но эти позиции NO NAME пока не были представлены в каком-то пусть отдельном каталоге, что не способствует более эффективной личной презентации как менеджеров, так и торговых представителей.
Кроме того отсутствие четкой маркетинговой политики приводит к следующему:
Также рассматриваемая проблема приводит к отсутствию программ поддержки клиентов в торговых точках, в частности "бонусов", которые регулярно запрашивают товароведы, замены или возврата брака, за исключением заводского (украли, повредили и прочее).
В итоге – переход лояльности товароведов к поставщикам, предоставляющим бонусные или иные программы поддержки. Как следствие – потеря (либо сильное уменьшение) влияния компании в определенных торговых точках, сокращение ассортимента продукции до минимума.
Сложность входа в крупные сети
Данную проблему можно либо какое-то время сознательно игнорировать, то есть рассматривать все остальные каналы продвижения для увеличения доли рынка и объемов продаж, либо провести анализ и выбрать один (или несколько) вариантов решения.
Таким образом, в рамках разработки стратегического плана необходимо оценить возможные варианты действий:
На самом деле и в первом случае низкий финансовый результат или даже убыток можно рассматривать как инвестиции в развитие брендов, поскольку присутствие в большом количестве федеральных магазинов может значительно увеличить узнаваемость брендов.
Слабое взаимодействие клиент-маркетинг-продажи
Кроме того, пока не было достаточно отлажено взаимодействие на уровне маркетинг-продажи. Например, отдел продаж может быть не в курсе маркетинговых мероприятии по продвижению товаров. Клиенты могут не знать о маркетинговых планах компании и т.п.
В итоге отдел продаж не может своевременно информировать клиентов о PR-проектах компании, в то время как многие клиенты предают значение, насколько торговая марка узнаваема на рынке, в том числе и с помощью рекламы.
В тоже время в отдел маркетинга не поступает в нужном объеме информация о продажах и о клиентах, которая нужна для проведения маркетингового анализа в т.ч. с целью выявления наиболее эффективных каналов продвижения для увеличения объемов продаж.
Для решения данной проблемы необходимо провести определенную работу для разработки регламента обмена информацией между отделом продаж и отделом маркетинга и продвижения. Причем нужно определить как регулярный обмен информации по заранее стандартизированным отчетам, так и различные разовые запросы, которые могут возникать как с той, так и с другой стороны.
Негибкая политика работы с клиентами
За текущий или аттестационный период у клиента могли возникнуть позитивные изменения, например, увеличилось кол-во торговых точек. Поэтому если формально подходить к этому моменту согласно аттестации могут возникнуть серьезные проблемы по дальнейшему сотрудничеству с данным клиентом.
За прошедший год от сотрудничества отказались десять оптовых компаний. С этого года принято решения, что для подтверждения своей скидки клиенту необходимо будет оплачивать больший объем, чем ранее.
Некоторые клиенты обращались с просьбой пересмотреть условия (т.к. заказы от клиентов не выполнялись по причине отсутствия товара) в связи с изменениями условий сотрудничества.
В итоге некоторые клиенты либо отказываются от дальнейшего сотрудничества, либо постепенно расширяют пул поставщиков аналогичной продукции, с уменьшением объемов закупок ассортимента компании.
Нет системы ввода новинок
Введение нового товара может не обсуждаться с отделом продаж. Также может отсутствовать взаимодействия с отделом закупок по расширению ассортимента.
Для более эффективного выполнения данной работы ее лучше выполнять на проектной основе. То есть когда для решения задачи формируется ВРГ (временная рабочая группа), четко ставятся цели и задачи, составляется план и бюджет проекта. При этом важно заранее определить границы проекта. Также необходимо определить ответственность ВРГ за выполнение проекта.
Кстати, также проектом развития может считаться работа по выходу на новый рынок сбыта.
Недостаточно широкий ассортимент товаров
Но в то же время при наличии большого ассортимента (в т.ч. различных ассортиментных групп) легче вести конкурентную борьбу.
Кроме того, легче находить новых клиентов, т.к. им выгоде закупать товары у небольшого количества поставщиков.
Большое количество переоформления документов
После проведения комплексного обследования компании был разработан план дальнейших действий, реализовав который компании удалось решить большую часть из этих проблем. Но первым шагом была разработка стратегии компании. Все дальнейшие действия (в том числе решение рассмотренных здесь проблем в области маркетинга и продаж) осуществлялись в соответствии с утвержденным стратегическим планом компании.
| Если у Вас возникли какие-то вопросы по данной статьей Вы можете направить их по адресу 5046320@mail.ru. Автор статьи ответит на Ваши вопросы в течение нескольких дней с момента получения. |
Ниже представлена форма для подписки на новые материалы сайта (статьи и опыт), связанные с постановкой современной системы управления и повышением эффективности компании. То есть в рассылках будет информация только о новых материалах, аналогичных тому, что размещен на данной странице сайта.
