Покупка CD-решений
Теперь оплачивать и получать файлы CD-решений можно онлайн (если оплата производится от физлица).
Приобрести CD-решения онлайн
Впервые в книге описаны такие методики и технологии управленческого учета, которые пока еще не были представлены ни в одной другой книге по данной тематике.
Приобрести книгу онлайн
Статьи > Статьи по теме "Владельческий контроль" > Контроль менеджеров по продажам

Контроль менеджеров по продажам


Александр Карпов, директор и ведущий консультант Компании РиК, автор книги "Система владельческого контроля бизнеса"

www.rik-company.ru

Есть очевидные направления контроля менеджеров по продажам. Обязательно нужно контролировать скидки, а также отсрочки по оплате, которые менеджеры по продажам предоставляют клиентам.

В некоторых компаниях очень четкая и жесткая система скидок и отсрочек, поэтому у менеджеров по продажам нет "поля для маневров" в этом плане. Но иногда приходится работать с клиентами на очень гибких условиях, что подразумевает определенную степень свободы у менеджеров по продажам.

В частности они могут на свое усмотрение предоставлять клиентам скидки, а также отсрочки по оплате. В таких случаях контроль скидок и отсрочек является очень важной функцией системы владельческого контроля, поскольку от этого напрямую зависит финансово-экономическое состояние компании, в том числе размер прибыли и частота возникновения кассовых разрывов (а также масштабность этих нежелательных явлений).

Казалось бы, непосредственно саму работу менеджеров по продажам контролировать не нужно. По крайней мере, в этом нет такой острой необходимости как, например, в контроле производственно-технического персонала, а также в контроле административно-управленческого персонала.

Упомянутые здесь группы сотрудников довольно часто, мягко говоря, неэффективно тратят свое время. Иными словами, они могут выкладываться далеко не в полную силу, а значит не отрабатывать свою заработную плату.

Менеджеры по продажам вроде как не заинтересованы в том, чтобы попусту тратить время, т.к. они получают не от отработанных часов, а от результата. Поэтому контроль их работы может быть использован, скорее, для оценки эффективности их работы, а также для планирования их деятельности и планирования продаж.

Хотя есть такие люди, которых и маленький оклад может устроить (нередко у менеджеров по продажам небольшой оклад, но они могут прилично зарабатывать за счет переменной части оплаты труда, которая непосредственно зависит от продаж). Ведь их истинные мотивы трудоустройства (и финансовые потребности) только потом будут выяснены. Компания может зря потерять время на таких людей.

Если они еще до собеседования будут знать о том, как организован в компании процесс продаж, то можно себя заранее оградить от таких "активных" сотрудников. Например, если они будут знать, что большая часть действий менеджеров по продажам фиксируется в CRM (Customer Relationship Management – система управления взаимоотношениями с клиентами). Ведь в таком случае будет видно, кто из менеджеров по продажам что делает и насколько удачно. Кстати, такая система может быть полезной и для самих менеджеров для самоконтроля.

Таким образом, в учетной системе компании можно сделать (если еще не сделано) возможность формирования отчетов не только по клиентам (кому, что и в каких объемах было продано), но и по менеджерам, работающим с клиентами. Чтобы было видно, сколько они сделали звонков, сколько у них было встреч, сколько было заключено договоров, на какую сумму и т.д.

Это позволит не только контролировать менеджеров отдела продаж, но и рассчитывать их производительность труда. Этот параметр может использоваться в модели планирования продаж (которая используется для составления бюджета продаж), в том числе при реализации проектов развития по выходу в новые регионы (если, конечно, для компании актуальны такие проекты развития).


Итак, существуют разные направления контроля менеджеров по продажам. Каждое из этих направлений может приносить компании пользу, если все сделать грамотно, на системной основе.



Если у Вас возникли какие-то вопросы по данной статьей Вы можете направить их по адресу 5046320@mail.ru. Автор статьи ответит на Ваши вопросы в течение нескольких дней с момента получения.


Подпишитесь на рассылку новых материалов сайта



Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *