Электронные книги и методики
Теперь электронные книги и CD-решения по менеджменту и бизнесу можно оплачивать и получать онлайн (если оплата производится от физлица).
Приобрести электронные книги и методики онлайн
Бесплатная электронная книга
Статьи > Статьи по теме "Стратегическое управление и эффективное развитие бизнеса" > Организация прямых продаж конечным потребителям

Организация прямых продаж конечным потребителям

Александр Карпов, директор и ведущий консультант Компании РиК, президент Ассоциации эффективного бизнеса, автор книги "Стратегическое управление и эффективное развитие бизнеса"

rik-company.ru

Стратегический план компании помимо миссии, стратегической концепции развития, целей и стратегии должен включать в себя и описание проектов развития (стратегических задач).

В данной статье приведен пример описания проекта развития, который был разработан в ходе выполнения консалтингового проекта для одной компании, занимающейся оптовой торговлей.

Следует отметить, что прямые продажи могут быть очень эффективным каналом сбыта, если его грамотно организовать.

Краткое описание проекта "Организация прямых продаж конечным потребителям"

В данной статье речь конкретно идет о создании сети торговых представителей, которые работали бы не только с клиентами компании (магазинами), но и с конечными потребителями. Это может быть либо одна сеть торговых представителей либо две: одна работает с клиентами, а вторая с конечными потребителями.

Т.е. речь идет о создании сети подобной Amway, Avon и т.д. При этом можно или использовать технологии сетевого маркетинга или нет (т.е. каждый торговый представитель получает только от своих продаж и занимается только работой со своими старыми конечными потребителями и поиском новых, но не занимается построением своей ветки сети).

Данное направление можно считать альтернативной стратегией увеличения объемов продаж и доли рынка по отношению к стратегии входа в крупные сети.

У данной стратегии есть следующие преимущества по сравнению с выходом в крупные сети:
  • большая рентабельность (за счет большей наценки и за счет отсутствия ретробонусов и прочих "поборов");
  • отсутствие дебиторской задолженности;
  • отсутствие существенной зависимости от нескольких (или даже от одного) клиентов;
  • сбор детальной маркетинговой информации о покупателях (за счет выхода на конечных потребителей).

    При личных продажах можно больше времени общаться с покупателем, а значит собрать больше информации. Понятно, что даже в магазине люди не так расположены к общению как дома или при личной встрече торгового представителя с покупателем.

    Естественно есть и недостатки:
  • гораздо большие сроки существенного увеличения продаж;
  • гораздо большие сроку увеличения узнаваемости бренда;
  • затраты, связанные с созданием и управлением работы сети торговых представителей.

    Центр работы с торговыми представителями можно организовать прямо в магазине. Правда, лучше чтобы это был монобрендовый, а не мультибрендовый магазин. Т.е. такой магазин выполнял бы две функции: розничная продажа товара и центр работы с торговыми представителями. Там можно выдавать товар торговым представителям, а также обучать работе новых торговых представителей.

    Либо такой центр можно организовать в офисе компании.

    Если в будущем будет создаваться сеть магазинов и в других регионов, то один из магазинов также может выполнять роль такого центра работы с торговыми представителями.

    Риски проекта "Организация прямых продаж конечным потребителям"

    Основной риск данного проекта связан с тем, что в отличие, например от проекта по созданию магазина, отдача от него появиться через довольно продолжительный промежуток времени либо вообще этого может не произойти.

    Если открыть магазин (даже не в очень удачном месте), то его все равно со временем можно раскрутить. Причем можно довольно быстро понять (через несколько месяцев работы) насколько удачным получился данный проект развитяи. Создание сети торговых представителей может очень сильно затянуться и не принести какого-то существенного результата.

    Цели и результаты стратегического проекта "Организация прямых продаж конечным потребителям"

    Цели стратегического проекта:

    Цель

    Примечание

    1

    Бизнес-цели

     

    1.1

    Увеличение продаж

     

    1.1.1

    Прямые продажи конечным потребителям

     

    1.1.2

    Розничные продажи конечным потребителям (если будет свой магазин(ы))

    За счет достижения маркетинговых (аналитических) целей

    1.1.3

    Увеличение оптовых продаж

    За счет достижения маркетинговых (аналитических) целей

    1.2

    Увеличение доли рынка

     

    1.3

    Повышение узнаваемости бренда

     

    2

    Маркетинговые (аналитические) цели

     

    2.1

    Маркетинговые исследования покупателей

     

    2.2

    Проверка различных новых предложений, направленных на увеличение продаж

    Самые эффективные можно будет предлагать при продаже клиентам



    Основные результаты стратегического проекта:
    1. Продажи
    2. Узнаваемость бренда
    3. Результаты маркетинговых исследований
    4. Усовершенствование технологии продаж по оптовому и розничному направлению

    Критерии завершения проекта:
  • успешное завершение проекта:
         – проект вышел на определенные показатели по продажам не позже чем через 2 года после начала реализации проекта;
  • закрытие проекта из-за отсутствия перспективы:
         – проект НЕ вышел на определенные показатели по продажам в течение 2-х лет с момента начала реализации проекта.

    Примечание: при закрытии данного проекта торговые представители могут продолжать работать с клиентами компании (не конечными потребителями).

    Утопленные затраты* (sunk costs), которые возникнут в случае закрытия проекта

    Статьи утопленных затрат

    Примечание

    1

    Затраты на производство каталогов

    Хотя данные затраты нельзя считать полностью утопленными, т.к. со временем конечный потребитель, получивший каталог, может обратиться в компанию для приобретения товара

    2

    Затраты на продвижение

    Вряд ли данные затраты можно будет считать полностью утопленными, т.к. они будут продвигать не только данный проект, но и бренды компании.

    3

    Затраты на подбор и обучение торговых представителей

    Данные затраты могут оказаться частично неутопленными, если обученные торговые представители в дальнейшем будут работать с клиентами компании (не конечными потребителями)

    4

    Затраты на оплату труда менеджера проекта

    Хотя возможно данный менеджер в дальнейшем после закрытия проекта может быть полезен в других проектах компании.
    Или если данный проект начать в ближайшее время (когда объем работы существенно меньше, чем в сезон), то может быть не потребуется принимать на работу нового человека. Хотя даже если это будет кто-то из сотрудников компании, то по идее он должен получать надбавку за реализацию данного проекта.

    Если взять на работу менеджера, имеющего опыт работы в Amway , Avon и т.д., то это может существенно снизить сроки реализации проекта и повысить его эффективность, особенно, если такой человек придет с базой данных торговых агентов.

    5

    Транспортные затраты на доставку товара со склада до места выдачи товара торговым представителям

    Если будет реализовываться проект по созданию магазина и товар будет выдаваться торговым представителям в магазине, то можно будет объединять доставку товаров для магазина и для торговых представителей



    ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО
    Ближайший семинар по стратегическому управлению состоится 19-20 декабря 2019 г.
    * Утопленные затраты (sunk costs) – предпринимательские затраты, уже возникшие в прошлом и приведшие к выплатам либо к неотвратимой обязанности выплат. Их главной характеристикой является то, что в настоящем и будущем времени на них уже невозможно повлиять. Из-за их независимого от актуального принятия решений существования они составляют нерелевантные затраты и не должны быть учтены при выборе возможных альтернатив решений.

    Примечание: более подробно технология планирования проектов развития рассматривается на семинаре-практикуме "Стратегическое управление и эффективное развитие бизнеса", который проводит автор данной статьи - Александр Карпов.



    Если у Вас возникли какие-то вопросы по данной статьей Вы можете направить их по адресу 5046320@mail.ru. Автор статьи ответит на Ваши вопросы в течение нескольких дней с момента получения.


    Подпишитесь на рассылку новых материалов сайта



  • Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *